扈劲松：评委点评——非常钦佩你的人品

[选手项目介绍]

扈劲松：2005年国内和国外商业地板销售额是350亿人民币，2006年商用地板销售总量是3.5亿平方米，是450亿。现在每年仍以25%速度上升，到2010年中国住宅面积将达到50亿平方米，中国地板市场将持续繁荣。目前中国有30家企业，更多是市场拉动的结果，充其量是好产品，但无法从好产品中脱颖而出。我们公司的产品满足原本的群体，打破了传统地板一统天下的格局。2006年我们公司设备改造已经完成，公司拥有中国、美国、欧盟25个国家的专利，打破欧美国家近20年对中国，包括世界地板行业80%以上行业的垄断，我们产品已经陆续输送到美国、加拿大、爱尔兰、法国、澳大利亚。

扈劲松：我们希望通过完善的代理制度，在专利覆盖的每一个国家合作一个独家代理，通过六年努力，希望实现每年销售量在一千万平方米，市场占有率1.5%，销售额两亿美元，拥有世界销售网络国际地板的专业制作公司。谢谢。

　　[评委点评]

　　熊晓鸽：您找到这个专利，然后您把它注册下来，买过来？

熊晓鸽：33号选手，您能很简单地介绍一下您的曲线地板和直线地板到底有什么区别，在价格上有什么区别，还有您的市场到底是国内还是国外，您刚才谈到要出口很多国家。

扈劲松：好的，第一个问题它与直线地板的区别，就是铺地的效果，长久以来直线地板铺地效果是规整的，沿用人们怀旧心态不能多。我们曲线地板是具有亲切感的，在传统中需要比较旺财，铺在客厅或者办公室人们很喜欢。我们在北京和大连做了两个单店，一个4个月，一个15个月，实际销售已经证明了这一点。第二个，我们市场初期是在国外，因为我们第一次参加是美国拉斯维加斯的展会，法国人在上面跳舞。今年准备再开发国内市场，在北京建了一个合作的加工厂，在之后大约20个店要开始了，下一步计划以国内大城市和国外市场为主。

熊晓鸽：您在过去16年中换了10次工作，突然在04年搞了这么一个公司，拥有这么多专利，您的专利是属于您自己的，还是您的合作伙伴，公司结构是什么样的，去年销售有多少？

扈劲松：专利是自己的，第一个专利是2003年申请的，是外观设计专利，地板外观保护要大于它的实用价值。

熊晓鸽：国外买的专利？

扈劲松：国内专利有两个，欧洲25个国家的专利，美国、英国、法国都是我们自己的。专利是我个人的名字。

熊晓鸽：您怎么懂这个事呢，你原来不是干这个的？

扈劲松：我第二个学历是政法大学的，要想打破国外对地板行业的垄断，我们必须在专利上取得保护，建立自己的知识壁垒才能发展，否则发展速度受限，现在中国所有自研地板，刚刚出现专利就被国外侵权了。

熊晓鸽：您找到这个专利，然后您把它注册下来，买过来？

扈劲松：是自己注册的。

熊晓鸽：您学法律的。您不是做这个事情的，专利是人家的？

扈劲松：是我的，是国家专利局在国外代办注册的。

熊晓鸽：你把它买过来的？

扈劲松：是我们自己办的。

熊晓鸽：开发的时候是自己开发的？

扈劲松：对　我们自己做的。

熊晓鸽：起先是怎么？

扈劲松：起先是一个想法，在湖边看水的时候有一种冲动，站在底下来回走的感觉很好，想把这种感觉带回家，当时有这么一个想法，在两年之后在工作的时候发现，北京172家建材市场为什么没有特别的地板，当时就是拼花地板，拼起来很美。我们用三年时间注册一个外观，外观保护不够，就又注册中国的，觉得中国不够，又把欧盟注册了，美国太严了，今年6月份下来。

　　熊晓鸽：你把我说糊涂了，在水上走路，你应该学滑水啊。

扈劲松：这种地板铺地效果像在水一样的，临水而居，带给人的亲切感。

熊晓鸽：在想滑水以前，世界上还有曲线地板吗？

扈劲松：没有。

熊晓鸽：你是原创的？

扈劲松：对。

熊晓鸽：很有意思，讲到水上滑水。

扈劲松：在水上走凌波微步的感觉，在水上走很好。

熊晓鸽：去年销售量是多少？

扈劲松：以前是半机械化的，用了七八个月。四月初是250多万，1.17万平。

熊晓鸽：主要出口？

扈劲松：对，国内两万多平，五百万。

熊晓鸽：一共七百万？

扈劲松：八百多万。

熊晓鸽：客户觉得你对客户销售，你怎么销售法，你说像滑水一样，跟直线地板比有什么特别的地方呢？

扈劲松：销售的时候不能这么说，因为不销售规范之内的。我们在专卖店销售是以体验营销为主的，消费者买地板一个是环保，一个使用时间，再一个才是铺地实际的视觉效果，我们在专卖店讲体验营销，消费者拿地板从中间割开，如果有甲醛、苯都能闻出来，拿地板使劲往地上摔，摔裂是我们的，摔不裂证明质量很好。用水泡、用火烤还是不开，证明质量很好。我们讲体验营销，证明是物有所值的。水代表财富，山主命，水主财，讲一些文化。

熊晓鸽：除了质量好以外，设计新颖，价格是不是也便宜一点呢？

扈劲松：价格和直线地板，我们用的是PR值高一点的地板。

熊晓鸽：贵一点。

扈劲松：对。180和1800是喜欢的概念，客户喜欢是最好的，如果他喜欢不在乎高15%。

熊晓鸽：喜欢是因为新奇还是质量好？

扈劲松：都有，客户群不一样，有人喜欢质量好的，我们的地板割完以后不变形，直线连接一掰就分开了，我们是曲线的，他们接触是三点成面，是面连接的，你把这块弄起来整个屋子圈起来了，不会变形的，传统的直线地板要打钉子、胶，我们不需要打钉、胶，日本人比较喜欢。

熊晓鸽：你们团队怎样，股权结构怎样？

扈劲松：股权结构就是我一个人，单位注册方面，注册两个人。团队有六个人，两个负责生产，两个负责贸易，一个是财务的。

熊晓鸽：生产拿出样子，拿出设计？

扈劲松：生产是这样的，生产是用设备的，研发设备不可能建工厂，因为中国地板生产能力过剩，我们找一家条件比较好的销售网络，现有销售网络，像北京这家有二十几个店，有生产能力，我们把我们自己的核心设备投进去，是这样的，可以运用所有闲置资产。

熊晓鸽：整个公司多少人？

扈劲松：11个人，两个工厂够了，生产部交给两个厂子，强化复合交给北京，然后出库就可以了。

熊晓鸽：您现在是盈利的吗？

扈劲松：投了二百多万，去年盈利是80多万，还没有，总共去年出口四个月，国内做设备改造，这两个店做实验，今年准备在国内开始推广。

熊晓鸽：谢谢

马云：你如何对环保分子解释对树木的砍伐问题？

马云：你能给我描绘一下十年以后你的公司会怎样？

扈劲松：以前想过，十年以后我们会成为一个国际化专业的地板的营销公司，这是一个宏观的概念。它会拥有一个比较健全的销售网络，会有管理上比较国际化的团队，务实和认真。我们生产可能会有中国两个厂，非洲有一个厂，可能会在欧洲有一个厂，欧洲毕竟是世界上最大的木材出口国，中国才是第二。我们会根据哪里有市场、哪里建工厂，用这么一个模式巩固销售网络和建设自己的特产基地。原料的问题，平时木材挺缺，原料是一个大问题。我们去年接了一个金刚油，但是不敢接，有资金还要解决资源的问题。这是未来十年可以控制资源，又有网络、又有生产能力的公司。

马云：你能告诉我十年以后挣多少钱？

扈劲松：十年以后挣多少钱我说不准，我说了也不准，但是我知道我现在这两个店，北京一个、大连一个，两个，这两个店，北京店挣的少点，一万块钱，大连三万块钱，我过了五一之后大概有22个店就开业了，还有四间正在装璜。

马云：你怎么看说反对森林砍伐，你如何对环保分子解释对树木的砍伐环保问题？

扈劲松：这问题挺难的。

马云：我知道很难。

扈劲松：这样解释，两方面解释，第一个，我在从事地板之前，对树特别心疼，一到森林、到林业局去看，局长批一个条子，几卡车就拉走了。他们跟我讲，树有树龄，树长得很高，影响旁边小树的成长，它长到24年的时候，你不去砍伐，中间就变空了，自己就倒了，大森林有很多树，有树龄的。那么国家在树龄之内的树要砍伐，这是第一个。第二个，我现在做的地板，实木地板是两头在外，我都是用俄罗斯、远东的。这个行业我也后知道的，日本不砍伐自己国家一棵树，他把树沉到海底。他们从中国大兴安岭伐了几十年，他沉到海底去。我们现在是两头在外，俄罗斯和远东，基本被中国人买下来了，只要出口的实木项目，我们都用俄罗斯的。

扈劲松：比方说像美国、意大利喜欢国外的树种，我们都买马来西亚和南非的，这样的树材。

马云：你是不是也要把自己的木材保护起来了？

扈劲松：他们真的没有办法，能看到的山基本都被中国人买掉了，说了不算。

马云：你承认不承认将来可能有危机，原材料取得会不会有问题？

扈劲松：15年之内不会有问题，非洲每年倒下的树是两亿平方米，相当于中国每天出口的量，倒了就没有人要了。15年非洲这个国家还是中国的战略合作伙伴，我们还是要和他合作好。

马云：你觉得你这个企业最大的问题会是什么？

扈劲松：将来最大的问题是资源，一定要有自己的资源。

马云：资源是吧？

扈劲松：没有资源只有生产能力，再好的营销团队，巧妇难为无米之炊。再好的设备，数控设备做不出来，我只要用资源，像上海企业家一样，他在新加坡种树，一年成长，将来用这批再种那批，我没有能力考虑资源，问我十年之后那就是十年之后的事情。

马云：你的对手是什么，成为你们企业的对手？

扈劲松：假冒伪劣，因为这个技术国外生产不了。

马云：这是外形专利是吗？

扈劲松：法律不一样，中国有发明创造、使用和外观，发明创造这种产品谈不上，如果讲的是实用性，实用性像化学药品一样，稍微多放一点水就是另外一个了，很难控制。地板就是那种曲线的铺地效果，在中国注册外观，我们又注册的实用性，这是中国法律。欧盟不是这样，所有国家之间执行一个法律，他那个国家只有发明创造和工艺设计，不叫外观设计，我们取得欧盟25个国家的专利设计，专利期25年。6月份下来之后，美国保护15年，一般没法和中国地板企业打。

马云：你目前是不是需要很多现金买材料，押钱这些东西。

扈劲松：如果做国内市场，资金押的非常大，三十几个品种，大概就是100多万，出口不用，出口可以调动资源，一个星期加工完，五天之内汇款，出口压力很小，我一直崇尚做出口，出口木材又不浪费国家资源。国内刚刚开始起步，做了两个店，北京单店不如地市级单店赚钱，想在北京多开一点店，在地市建旗舰店，效果不一样。北京地方大，地方有一两个旗舰店效果非常好，北京、上海、广州都建点，把好的优势的地方都建起来。

马云：我想问一下如果你有五百万的投资给你的话，你准备怎么去分配这五百万的投资？

扈劲松：五百万不够，我先说不够。如果有的话是这样分配的，我会再做两台设备，使产量达到每年增加110万平，那么增加110万平，每台设备要配流动资金，目前是140万，一台设备做软生产，如果500万，两台240万，不够。还需要备用金，差一分钱都不行，500万肯定不够。

马云：现在有银行贷款吗？

扈劲松：没有，全是自己借的。

马云：OK。

史玉柱：财务人员当一把手是好还是不好？

史玉柱：你是财务人员出身？

扈劲松：当然是。

史玉柱：财务人员当一把手是好还是不好？

扈劲松：不好，所以不当了。不好，财务人员太烦琐，我这种性格比较慢，就是干财务的影响。

史玉柱：说话比较罗嗦。

扈劲松：对，特别烦。现在也是，财务跟我报表的时候也很烦。

史玉柱：问你几个问题，你说你这个东西这是一个地板，曲线，你用的词就是临水而居，你说这个临水而居，这是你的感觉还是消费者的感觉，他们感觉在水上走吗？

扈劲松：这是没有国界的，你看那个铺地效果。

史玉柱：临水而居的感觉，是你作为老板觉得铺这种地板有感觉，还是消费者普通有这种感觉？

扈劲松：消费者有，市场认证，不是我推给他自己要的，这个东西挺贵的，他们觉得真挺好。

    史玉柱：因为你在水面上一看那个水波动，你想走到水面上去产生一种灵感出来了。的确消费者也感觉到天天在水上走？

扈劲松：至少是这样，临水而居的感觉，靠水的房子卖得都贵，靠山靠水的房子都贵。

史玉柱：两码事，靠山靠水和这个两码事。

扈劲松：感觉是说不清的，仁者见仁、智者见智。

史玉柱：我再问一个问题，你刚才说到工厂，你在北京一个工厂，你投了厂房设备进去，你特别说了一个它有销售渠道，卖是他卖？

扈劲松：对。

史玉柱：不通过你，你这样就不反映销售额。

扈劲松：反映。

史玉柱：应该是提成。你有专利，有分成，比如卖一百万，分十万、八万是不是这个概念？

扈劲松：比这个多点。

史玉柱：你觉得这种模式好吗，这种模式安全吗，别人能甩开你吗？

扈劲松：甩不开，产品同质化竞争比较激烈，需要差异化的产品巩固销售网络。今天一个品牌，明天一个品牌，专卖店老板是哪个好卖用哪个，我们产品差异化，别人没有。

史玉柱：你这个店开多了面临一个问题，他卖出去是一百万还是五百万，是他报的，你可以不知道真实情况。

扈劲松：咱们有驻厂人员。

史玉柱：驻厂人员，多喝点酒就糊涂了。

扈劲松：几月一轮不会出问题。

史玉柱：你太自信了。

扈劲松：这种模式，现代企业的实力和现代企业的推广模式，在近三五年这种模式最好，利用现有销售网络求之不得，为什么？我们的产品可以推广他的网络、壮大他的网络，他产品的更新也可以通过咱们带动。第三他们也可以通过我们成长，使他们在竞争对手面前高人一等，我们选择这样的合作伙伴也是很严格的，他们没有销售网络只有生产能力不谈，只有生产能力有小的销售网络不谈，我们选择挺认真的，非常负责。

史玉柱：让消费者认识到你地板的好处或者特点，这个工作不是你做？

    扈劲松：不是我做。直接交给他们专卖店所有导购人员。

史玉柱：专卖店是谁的？

扈劲松：合作工厂的。

史玉柱：厂里面的，不是你的，不归你管？

扈劲松：我有资格去管，合同里规定了，如果他管理不好，我们可以去管。

史玉柱：只有这个牌子吗？

扈劲松：只卖我的产品。

史玉柱：有一百个品种，你是几种？

扈劲松：只能卖一个牌子，只是这边是直线，这边是曲线，如果不是专卖，就取消专卖资格。品种有很多，四五十种，应该能满足消费者的需求。

史玉柱：像消费者宣传你的产品应该是你的事？

扈劲松：促销政策有促销政策，由工厂执行，他能够维持这么一个好的销售网络，这样一个大的营销能力是不弱的，不是按每个终端去看，不会选择它。

史玉柱：你做了什么工作，能让消费者认识到你的地板比传统地板好？

扈劲松：要做的工作挺多的。

史玉柱：说一个热点。

扈劲松：说一个要点。

史玉柱：热点，不是要点。

扈劲松：又罗嗦的一点。专卖店终端还是体验营销，如果放在一个代理身上，渠道建设不只是专卖店，比方说我们刚刚有一个楼盘，讲深入营销，几百户进来，如果客户都到地板城选择地板。

史玉柱：我的问题你没有回答，你在谈其他事。

扈劲松：那个问题太大了，怎么回答。

史玉柱：我没有问好。那就这样吧，算了，我不问了这个问题。（掌声）

马云：还有一个问题，这个东西做给谁看，代理商看，客户看，评委看？

扈劲松：这是我做日本代理的时候，一个公司的名字，现在改成吉林劲松木业，小册子是给消费者用的。

马云：是中国代理商还是？

扈劲松：都有，老外也看。

马云：这个东西你看过吗？

扈劲松：我看过有错误。

马云：老外看得懂吗，因为我学英文，我没有看懂。

扈劲松：有些专用名词。

马云：不是专用名词，没什么专用名词。

扈劲松：我是学俄语的，在马老师面前，咱别提英语这事。

马云：这是给中国人看的，英语看不看得懂无所谓。

扈劲松：对，总得有吧。

　　[最终点评]

熊晓鸽：33号选手，您的模式，我觉得像您这种商业模式靠一种应用专利来用一种创新的方法来做一个替代方式，来打天下，打一个很庞大的市场的模式，我觉得风险非常的高。因为你这个东西的替代性不是那么强，这个市场上。这是第一个。第二个，从你生产材料的来源，你用苏联的原料来做这个事情，而且你在整个的产业链中间，你是从生产，从原料到生产，都在那边这样做，这样的话投入也比较大，要求的资金，还有管理的难度都比较大。作为风险投资的人来讲，我不太喜欢这种传统的行业，尤其是利用这种传统的原料来做，用再生材料，可能是替代性的材料生产地板，可能我兴趣更大一点。

史玉柱：33号，我感觉，我们刚才说33号这个人品，人很实在，这一点我确实非常钦佩，从他的言谈里面。对你提两个建议，一个是你现在的盈利模式还得需要改进，你现在的模式做不大，你现在是没有自己的厂，没有自己的渠道，什么东西，很多要下来的东西都在外面，建议你的公司应该把至关重要的因素，要害的因素拿回来。你的盈利模式，你还需要再琢磨琢磨，这第一个。第二个，我感觉可能你过去财务存在着状况，你这个胸无大志，刚才问你十年之后怎么样，你回答的是根本不正面回答，我觉得既然创业者，尤其是创业初期的时候，人一般都是雄心万丈的，在你那里的确感觉不到。希望你给自己定的目标稍微高一点。

马云：两位点评得非常全面了，所以我把自己的想法和看法再跟大家交流一下。33号我觉得你很实在，很有激情，创业者有激情是在表面上，有的在内心里，我看到你讲地板的时候，尽管我并不觉得怎么样，但是我觉得这种激情可以感觉得出来，创业者最优秀的是真诚，永远是做自己，很好。（掌声）我为什么不投你这个项目，这个项目是充满着红海，充满着竞争，给你一个建议，你要多注意细节，你这里的问题很多很多。你既然到国外找买家、卖家，多关注这些细节，所以这个是我想给你的建议，我还是觉得你能够做，但是要考虑到这个行业将来的发展。刚才熊晓鸽讲，如果你这个是一个地板的木材的取代品的话，可能这个项目就不一样。